一、全球錳礦石定價與市場基本情況
（一）錳礦石貿(mào)易以長期協(xié)議價為主，現(xiàn)貨和指數(shù)定價模式逐漸興起
“長期協(xié)議價格”是指每年買賣雙方經(jīng)過談判確定的國際價格，這個價格也是在雙方簽訂長期穩(wěn)定的合同基礎(chǔ)上制定的價格，時間期限為一年，貨物的交易都遵守此價格。而這種長期有效的合同中買賣雙方所普遍接受和遵守的長期協(xié)議價格即是上下游長期合作方式的體現(xiàn)，也是國際礦業(yè)巨頭和錳礦石需求廠商最常用的一種合作方式的體現(xiàn)?？梢哉f，在相對穩(wěn)定的市場環(huán)境基礎(chǔ)上，年度長期協(xié)議價格這種傳統(tǒng)定價方式的優(yōu)點是每年價格固定，這種價格的穩(wěn)定性讓上游錳礦石的供應(yīng)商銷售量和銷售收入都得以保證的同時，讓下游鋼鐵廠的原料供應(yīng)和采購成本也相對穩(wěn)定，買賣雙方的利益得到了雙贏。
近年來，錳礦石的現(xiàn)貨價格頻頻高于長期協(xié)議價格。一方面是因為以現(xiàn)貨交易為主的中小鋼廠為保證其鋼鐵產(chǎn)量，愿意以高價來采購進(jìn)口錳礦石。另一方面，現(xiàn)貨交易市場中大量的投機(jī)貿(mào)易商進(jìn)行炒買炒賣進(jìn)一步推高了錳礦石現(xiàn)貨交易的價格。錳礦石供應(yīng)商對傳統(tǒng)定價機(jī)制的不滿表露得尤為明顯，希望通過現(xiàn)貨交易方式或指數(shù)價格模式進(jìn)行交易。其優(yōu)勢在于對市場供求關(guān)系變化做出及時的調(diào)整和必要的反應(yīng)，讓供應(yīng)商在市場發(fā)展態(tài)勢較好時候得到更多利潤，在市場需求量低時生產(chǎn)成本也降低；而現(xiàn)貨定價的缺點是不確定性使得雙方均無法對錳礦石進(jìn)出口做出長遠(yuǎn)規(guī)劃。
（二）全球錳礦石資源與產(chǎn)能集中度高，生產(chǎn)商對價格影響力強(qiáng)
一是全球錳礦資源分布不均，主要分布在南非、巴西、烏克蘭、澳大利亞等國家和地區(qū)。
美國地質(zhì)調(diào)查局（USGS）2020年統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，世界錳儲量總計8.12億噸，但分布很不均勻，主要集中在南非、巴西、烏克蘭、澳大利亞等國家和地區(qū)。超過95%的世界錳礦總資源量集中分布在14個國家，分別為南非、巴西、烏克蘭、澳大利亞、加蓬、中國、印度、加納、哈薩克斯坦、墨西哥、玻利維亞、格魯吉亞、保加利亞、俄羅斯。中國現(xiàn)已查明的錳礦儲量5400萬噸，占全球總儲量的6.65%，居世界第六位，但礦石品位差，富錳礦僅占6%，可用錳礦資源只占保有資源總量的40%左右，長期依賴進(jìn)口。
二是全球錳礦生產(chǎn)集中度高，海外礦業(yè)巨頭控制了優(yōu)質(zhì)資源。
2020年全球錳礦供應(yīng)量約5580萬噸，錳礦生產(chǎn)主要集中在南非、中國、澳大利亞、加蓬、巴西等國家和地區(qū)。其中，南非錳礦石產(chǎn)量1900.6萬噸（平均品位38%），主要公司為必和必拓旗下的南緯32°公司（South 32°）以及南非錳業(yè)公司；中國錳礦石產(chǎn)量1031.9萬噸（平均品位14%），主要公司為中信大錳、新疆科邦、長陽古城等；澳大利亞錳礦石產(chǎn)量797.6萬噸（平均品位45%），主要公司為South 32°和英美資源集團(tuán)；加蓬錳礦石產(chǎn)量732.6萬噸（平均品位48%），主要由埃拉米特（Eramet）通過其子公司康密勞（Comilog）運營；巴西錳礦石產(chǎn)量269.9萬（平均品位44%），主要公司為淡水河谷。
（三）全球錳礦石市場和鋼鐵市場價值鏈高度相關(guān)，礦山和大型鋼鐵企業(yè)談判決定長協(xié)價
錳礦石是錳冶煉領(lǐng)域的原材料，其市場規(guī)模與鋼鐵行業(yè)發(fā)展情況高度關(guān)聯(lián)。90%以上的錳礦石用于生產(chǎn)錳系合金產(chǎn)品（錳鐵、硅錳、金屬錳等），作為煉鐵和煉鋼過程中的脫氧劑和脫硫劑。因此，錳礦生產(chǎn)商與鋼鐵企業(yè)之間的關(guān)系是緊密相連不可分割的。錳礦石生產(chǎn)商和鋼鐵廠商之間既相互依存又相互競爭，尤其是在錳礦石的價格上的激烈爭奪。鋼鐵市場整體上屬于充分競爭的市場，錳鋼生產(chǎn)商由于不具備寡頭壟斷地位，而無法通過提高錳產(chǎn)品的售價來轉(zhuǎn)移成本。
由于每年談判的雙方涉及到數(shù)量眾多的買方和賣方，逐漸發(fā)展成為有一定的影響力企業(yè)參與談判。淡水河谷集團(tuán)、力拓集團(tuán)和必和必拓集團(tuán)等礦業(yè)巨頭毫無爭議地成為賣方談判代表。根據(jù)地區(qū)性質(zhì)買方市場主要包括歐洲和亞洲兩個區(qū)域，其中歐洲市場具有代表性的談判廠商有德國蒂森克虜伯鋼鐵公司（TKS）、英國英鋼聯(lián)、法國阿賽洛集團(tuán)（ARCELOR）和意大利伊爾瓦鋼鐵公司（ILVA）等，亞洲市場談判的代表企業(yè)包括日本新日鐵、中國的寶武集團(tuán)、河鋼集團(tuán)等。
此外，價格談判包括“同步變動”和“首發(fā)-跟隨”兩大慣例。同步變動慣例是指談判雙方對于“相對上年價格漲跌幅度”這個單一變量做嚴(yán)格限定，只要漲跌幅確定則其他價格均同比增長或下降，不用逐一談判制定每項價格。首發(fā)-跟隨慣例是指在每一輪談判過程中最先達(dá)成協(xié)議并發(fā)布的價格即首發(fā)價格，其余談判的參與者則需終止談判而遵守首發(fā)價格。一般來說，礦石供應(yīng)商均會承諾，給予第一家大客戶的錳礦石價格不會高于之后談判的商家。目的是為了最大程度上簡短而迅速地完成價格議定，盡可能避免在博弈中給雙方均造成高額的交易成本?！ ?/p>
二、我國錳礦石市場情況及其對定價機(jī)制的影響
（一）我國對低品位錳礦石價格具有較強(qiáng)影響力，但高品位礦石嚴(yán)重依賴進(jìn)口，價格影響力弱
一是我國作為第二大錳礦生產(chǎn)國，對低品位錳價具有較強(qiáng)影響力。
根據(jù)2020年統(tǒng)計，我國現(xiàn)已查明的錳礦儲量5400萬噸，占全球總儲量的6.65%，生產(chǎn)錳礦石1031.9萬噸，占全球總產(chǎn)量的17.6%，全球排名第二。我國錳礦山主要分布在廣西、貴州、新疆、湖南、湖北等地區(qū)，主要礦山包括大新錳礦、天等錳礦、古城錳礦、科邦錳礦、長溝錳礦以及三和錳礦等?？傮w特征呈現(xiàn)“產(chǎn)地多，規(guī)模小，貧礦多，富礦少”的特點。國內(nèi)錳礦山報價主要根據(jù)錳礦產(chǎn)區(qū)、品位、供需、庫存等自主報價，自主能力較強(qiáng)。
二是我國高品位錳礦石需求旺盛，對外依存度超過90％。
2020年我國錳礦消費量為4206.65萬噸，其中錳礦生產(chǎn)1031.9萬噸，進(jìn)口3166.55萬噸。因國內(nèi)錳礦石品位低，平均含量為14%，進(jìn)口錳礦石品位高，因此我國錳礦對外依存度超過90%，錳礦進(jìn)口量近五年年均復(fù)合增長率在10%左右。
（二）海外礦山公司主導(dǎo)全球錳礦石貿(mào)易，中國買方在議價方面處于被動地位
一是由海外礦山主導(dǎo)的錳礦石國際貿(mào)易規(guī)則不利于中國買方。
中國錳礦石需求量大幅度增長，在買賣雙方的價格談判中的地位開始越來越重要。但現(xiàn)行錳礦石價格談判機(jī)制不能體現(xiàn)中國需求一方的利益訴求，中國的買方處于被動地位。國際礦業(yè)集團(tuán)總是能夠繞開中國，與談判阻力最小的日歐鋼廠達(dá)成協(xié)議，所達(dá)成的價格高于同中國談判的價格，并迫使中國接受。在中國市場上，能夠與國際礦業(yè)巨頭簽訂長期合同的也僅為大型鋼鐵企業(yè)。
中小型廠商采購錳礦石主要通過兩個途徑。一方面，通過代理公司向國外大礦山訂購，價格以礦山公布為準(zhǔn)，實行CIF制，沒有議價空間，且價格都是期貨價。時間跨度長造成價格波動風(fēng)險較大，很有可能出現(xiàn)礦石到港后訂貨價遠(yuǎn)低于港口現(xiàn)貨價的情況，這種風(fēng)險暫時難以規(guī)避。另一方面，會向港口貿(mào)易商以當(dāng)前現(xiàn)貨價格訂購部分錳礦石，但是中間經(jīng)過貿(mào)易商環(huán)節(jié)，這種采購方式從長期來看價格偏高。
二是海外礦山公司傾向于從長協(xié)價走向現(xiàn)貨指數(shù)價。
近年來，錳礦石的現(xiàn)貨價格頻頻高于長期協(xié)議價格。澳洲主要礦山認(rèn)為大的價格落差，使得以長期協(xié)議價格不符合市場的實際價格，也不能體現(xiàn)澳洲錳礦的自身價值。為此，必和必拓集團(tuán)取消了與客戶簽訂長期合同，新增產(chǎn)能也以現(xiàn)貨價格交易方式進(jìn)行出售。力拓也采取擴(kuò)大錳礦石現(xiàn)貨市場銷售的數(shù)量和比例等措施。在定價方式上，必和必拓集團(tuán)與力拓集團(tuán)提出希望按照鎳等商品在倫敦金屬交易所交易的指數(shù)價格模式進(jìn)行改革傳統(tǒng)定價方式，認(rèn)為定價方式應(yīng)該與現(xiàn)貨市場的價格趨勢相統(tǒng)一。